Para a maioria das pessoas, a negociação é um negócio desconfortável. Sim, não vamos adoçar, a negociação é realmente uma coisa complicada. Você terá que pensar rápido, controlar suas emoções, ficar calmo e confiante e formular uma estratégia, às vezes tudo ao mesmo tempo.
Algumas pessoas de sorte nascem com a capacidade de negociar bem, já para o resto de nós, temos que aprender o tato e a arte da negociação um passo de cada vez. A boa notícia é que, usando repetidamente as técnicas e dicas certas, é possível aumentar suas habilidades.
Assim como qualquer outra habilidade, dar passos inteligentes e praticar pode levar você longe. Aqui estão algumas dicas que ajudarão você a se tornar um melhor negociador:
1. Comece com anedotas
De acordo com um estudo , os primeiros 5 minutos de uma negociação são suficientes para prever o resultado da negociação.
Esses primeiros minutos são importantes porque a outra parte está se esforçando muito para avaliá-lo. Este é o momento em que você trabalha na construção da confiança . Uma das minhas maneiras favoritas de fazer isso é oferecer uma anedota ou exemplos anteriores de tais negociações em que ambas as partes saíram felizes.
Você pode dizer algo como: 'Sabe, alguns meses atrás fizemos um acordo semelhante e acabou sendo muito positivo. Espero que possamos alcançar os mesmos ou até melhores resultados aqui. Caso você queira falar com a outra parte, aqui está o contato dela'. Coloque sua habilidade de contar histórias de negócios para usar aqui. É uma maneira casual, mas impactante, de iniciar a negociação.
Outra dica que pode ajudar é tentar ler o estado emocional da outra pessoa. Eles estão frustrados, nervosos, felizes, calmos etc. Isso pode lhe dar uma visão de como você pode lidar com a negociação.
Esta é uma maneira extremamente eficaz de construir confiança.
2. Comece mais alto do que onde você quer realmente pousar
A ancoragem é uma técnica bastante eficaz utilizada por muitos empresários. Essa técnica provou ser eficaz para estimular seus clientes a comprar mais de seus produtos, influenciando pessoas e muito mais.
Esta é a ferramenta mais básica que você precisará ao entrar em uma negociação. Ao experimentar minha startup, a campanha de divulgação de marketing da Hiver , acabamos aprendendo uma lição importante – quando alcançamos as pessoas, sempre pedimos mais, se recebermos um 'não', pedimos a próxima melhor coisa.
No nosso caso, vimos que quando ousávamos pedir mais, às vezes as pessoas cediam e quando não o faziam, estavam mais dispostas a aceitar nossa segunda proposta. Este é o mesmo princípio, eu uso para negociações também.
Os pesquisadores também concordam que começar alto em uma negociação é o melhor caminho a seguir.
Mesmo que você pense que o que você está pedindo é ridiculamente mais do que você ficará satisfeito, vá em frente e faça porque você é a única pessoa que sabe disso.
Mas tome cuidado para não perguntar algo tão ridículo que possa acabar ofendendo a outra pessoa.
3. Seja o primeiro a falar
Seja sempre o primeiro a expressar o que você quer deste negócio. Por quê? Porque permitirá definir os padrões da negociação e as expectativas da outra parte.
Um estudo publicado pela escola de negócios de Harvard afirma que – se você fizer a primeira oferta, você inclinará a negociação a seu favor.
Por exemplo, digamos que você queira obter 1.000 pontos de um negócio, se você for o primeiro a sair, pode começar com 2.000 pontos e depois descer para 1.000. Mas se a outra pessoa for primeiro e disser que estão dispostos a dar 100 pontos, é quase impossível aumentá-los até os 1000 pontos desejados.
Além disso, fazer a primeira oferta mostra para a outra parte que você é uma pessoa confiante e determinada. Esse nível de respeito é necessário da outra parte para poder chegar a um acordo justo.
4. Crie um senso de urgência
Nos negócios, o tempo é muito importante, se a outra parte for arrastar a negociação, você ainda pode ganhar, mas com um enorme custo de oportunidade. O objetivo deve ser obter resultados favoráveis mais rapidamente. Criar um ambiente de urgência é a chave para levar a negociação adiante rapidamente.
Além disso, quanto mais você fizer parecer que a oferta expirará após um certo período de tempo, mais a outra parte a desejará.
Por exemplo, em um site de comércio eletrônico, quando um cliente vê a exibição "esgotado" nas opções, isso desencadeia um senso de urgência e, portanto, ele está disposto a comprar o produto que escolheu mais cedo ou mais tarde. Tudo porque eles não querem perder o produto para outra pessoa.
É assim que a negociação também funciona. Mas eu sempre peço às pessoas que mantenham suas maneiras sob controle ao fazer ofertas como essas.
Declarações esnobes como 'Olha, temos muitas pessoas na fila para fazer um acordo conosco, então seja rápido' geralmente são um caminho muito ruim a seguir. Mesmo que você ganhe este acordo usando esses métodos, você não conseguirá construir um relacionamento de longo prazo com a outra parte. Qualquer empresário perspicaz sabe que a arrogância não é uma maneira inteligente de fazer bons negócios.
5. Pegue-os de surpresa
Essa é uma dica prática mais aplicável às negociações do dia a dia, como pedir um aumento, conversar com seu chefe sobre seu horário etc.
Digamos que você queira pedir ao seu chefe um aumento de salário. Se você ligar para o seu chefe e disser: 'Ei, quero conversar com você sobre o meu pagamento, me avise quando é a melhor hora para nos encontrarmos', certamente é uma coisa educada a se fazer.
Mas, o problema é que, uma vez que você declare explicitamente o propósito de sua conversa com seu chefe, ele/ela entrará na sala de negociação com uma armadura de batalha, mentalmente preparado!
Então você só tornou muito mais difícil convencer seu chefe.
Em vez disso, se você casualmente passar pela cabine do seu chefe e perguntar a ele se ele é uma conversa livre e casualmente deslizar para baixo em seu pedido de aumento de salário, você terá uma chance melhor de ganhar. Nesse cenário, você não criou nenhuma tensão antes da palestra em si e fez parecer um pedido casual, mas importante.